Kredyt kupiecki: jak ustalić limit dla kontrahenta

Kredyt kupiecki — czyli sprzedaż z odroczonym terminem płatności — to najtańsze finansowanie, jakie Twój klient może dostać: bez odsetek, bez banku, bez zabezpieczeń. Problem w tym, że bankiem jesteś Ty. A większość firm „ustala” limity metodą: klient poprosił, to daliśmy. Oto jak robić to jak dział kredytowy, w trzech krokach.

Krok 1. Punkt startowy z danych, nie z sympatii

Dla nowego klienta bez historii płatniczej u Ciebie sensowny punkt startowy to:

1. Gdy jest sprawozdanie finansowe: 5–10% kapitału własnego spółki. Firma z kapitałem własnym 500 000 zł udźwignie limit 25–50 tys.; spółka z ujemnym kapitałem — nie udźwignie żadnego.
2. Gdy sprawozdania brak (JDG, młoda spółka): kwota, której utrata nie zaboli — typowo 10–20 tys. dla stabilnie wyglądającego podmiotu, krótszy termin (14 dni), wzrost dopiero po 2–3 terminowych płatnościach.

Krok 2. Termin to też ryzyko

Limit 50 tys. przy terminie 60 dni to nie to samo ryzyko co przy 14 dniach — w tym samym limicie „wisi” u Ciebie czterokrotnie dłużej. Regułą kciuka: nowy klient zaczyna od 14–21 dni; 30+ dni to przywilej za historię. Pamiętaj też o ustawowym ograniczeniu: w transakcjach, gdzie dłużnikiem jest duża firma a wierzycielem MŚP, termin ponad 60 dni jest z mocy ustawy bezskuteczny.

Krok 3. Limit żyje — monitoruj i reaguj

Limit ustalony raz na zawsze to iluzja bezpieczeństwa. Kondycja firm zmienia się w kwartały: dzisiejszy solidny płatnik za pół roku może być w restrukturyzacji. Dwie praktyki, które to łapią:

1. Monitoring rejestrowy — alert przy wykreśleniu z VAT, wpisie o restrukturyzacji albo zmianie zarządu u klienta z aktywnym saldem.
2. Przegląd kwartalny — klienci z największą ekspozycją (limit × wykorzystanie) przechodzą ponowne sprawdzenie co kwartał.

Częsty błąd: mylenie obrotu z wiarygodnością

„Duża firma, znana marka, na pewno zapłaci” — historia zatorów płatniczych w Polsce to w dużej mierze historia dużych, znanych firm płacących małym po 120 dni. Wielkość kontrahenta uzasadnia wyższy limit tylko wtedy, gdy idzie za nią terminowość, którą widzisz w swoich księgach — więcej o wychwytywaniu sygnałów w tekście o czerwonych flagach w KRS.